2.7 收購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)

　　喧囂一時(shí)、備受關(guān)注的中海油競(jìng)購(gòu)尤尼柯一事，在中海油無(wú)限遺憾中撤出要約而塵埃落定。此次競(jìng)購(gòu)規(guī)模之大、關(guān)注之深，收購(gòu)標(biāo)的之敏感，策略之多變，競(jìng)購(gòu)過(guò)程之曲折，堪稱我國(guó)企業(yè)走出國(guó)門的經(jīng)典。中海油不僅全方位展示了不同于國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的收購(gòu)特色，盡顯成熟本色，而且向正準(zhǔn)備跨出國(guó)門，走向世界的國(guó)內(nèi)企業(yè)做出了最生動(dòng)鮮活的演示。

　　2.7. 1積極游說(shuō)和宣傳消除美方疑慮

　　我國(guó)自古就不乏游說(shuō)者，早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，智者名人紛紛吞吐三寸之舌奔走于王侯之間，“合則留，不合則去”。游說(shuō)發(fā)展到現(xiàn)在，方式方法日臻完善，地位也越來(lái)越重要，已經(jīng)成為總統(tǒng)選舉、經(jīng)貿(mào)往來(lái)、商務(wù)談判、解決國(guó)際爭(zhēng)端的重要法寶。

　　在中海油競(jìng)購(gòu)尤尼柯中，中國(guó)企業(yè)第一次嘗試了在美國(guó)主流媒體上進(jìn)行宜傳的做法，闡釋了中海油是出于商業(yè)目的而非政治豁求，雖然它們沒(méi)有取得預(yù)期中的成效，但已經(jīng)具備了開(kāi)拓意義。

　　針對(duì)關(guān)國(guó)政治的特點(diǎn)，中海油聘請(qǐng)的美國(guó)顧問(wèn)團(tuán)，包括顧問(wèn)和公關(guān)，全部來(lái)自美國(guó)總統(tǒng)小布什的家鄉(xiāng)德州。比如有關(guān)阿肯·甘顧問(wèn)樓(Akin Gump Strauss Hauer&Feld)來(lái)自達(dá)拉斯，在華盛頓也有很大的辦公樓，據(jù)稱該顧問(wèn)樓與民主共和兩黨都有很深的關(guān)系;而來(lái)自德州奧斯汀的公關(guān)公司“公共戰(zhàn)略公司”(Public Stra-tegies Inc.)則與白宮有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，其負(fù)責(zé)人馬克·金南(MarkMckinnon)曾經(jīng)是小布什2004年競(jìng)選總統(tǒng)的媒體關(guān)系負(fù)責(zé)人，被指定負(fù)貴中海油案的專案負(fù)責(zé)人，也曾經(jīng)是安龍(ENRON)事件的危機(jī)處理專家。此外，包括一位前加州民主黨國(guó)會(huì)眾議員、一位前紐約共和黨國(guó)會(huì)眾議員以及副總統(tǒng)切尼的一位前助手，都是游說(shuō)團(tuán)的成員。而最有意思的是，在中海油正式發(fā)布要約之前兩天，游說(shuō)團(tuán)在華盛頓和北京分別設(shè)立了“作戰(zhàn)室”( War Room)，集中收集各方反應(yīng)，觀察事態(tài)發(fā)展，并及時(shí)處理這次競(jìng)購(gòu)引發(fā)的日漸升級(jí)的政治難題，并盡力直得尤尼柯股東們的支持。

　　中海油一開(kāi)始提出收購(gòu)尤尼柯時(shí)，美國(guó)眾議院就公開(kāi)表示反對(duì)將尤尼柯出售給中海油，而美國(guó)國(guó)會(huì)議員則要求布什總統(tǒng)評(píng)估這項(xiàng)交易對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全的潛在影響。尤其在中海油6月22日正式提出收購(gòu)要約之后，則全面引發(fā)了美國(guó)政界人士的安全擔(dān)憂。為了消除疑慮，傅成玉當(dāng)天就給國(guó)會(huì)的每一位議員發(fā)了一封信，解釋收購(gòu)將帶來(lái)的好處。

　　盡管中海油使出了渾身解數(shù)來(lái)驅(qū)除美國(guó)人的戒心，但是6月30日，眾議院還是以333票對(duì)92票的表決結(jié)果，反對(duì)美國(guó)財(cái)政部運(yùn)用其資金來(lái)“建議批準(zhǔn)”中海油的競(jìng)標(biāo)。同日，眾議院還以398票對(duì)15票通過(guò)了一項(xiàng)不具約束力的法案，以威脅損害美國(guó)國(guó)家安全為由，教促布什政府對(duì)中海油競(jìng)標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)審。得悉消息后，中海油迅速做出了回應(yīng)。第二天.傅成玉就寫信給美國(guó)財(cái)政部部長(zhǎng)斯諾，請(qǐng)求他領(lǐng)導(dǎo)的美國(guó)對(duì)外投資委員會(huì)對(duì)進(jìn)行是否危及國(guó)家安全的審查。7月2日，中海油向美國(guó)對(duì)外投資委員會(huì)發(fā)出正式通知，申請(qǐng)對(duì)其出價(jià)185億美元現(xiàn)金收購(gòu)尤尼柯一事進(jìn)行提前監(jiān)管審查。

　　隨后，在7月6日，中海油CEO傅成玉更開(kāi)中國(guó)商業(yè)領(lǐng)袖之先河，首次在西方媒體上親自撰文表明立場(chǎng)。在7月6日的(華爾街日?qǐng)?bào))評(píng)論版刊出的(美國(guó)為何擔(dān)憂)(Why American Worries)一文中，傅針對(duì)美國(guó)社會(huì)對(duì)此次收購(gòu)的種種疑問(wèn)，做出了一一闡述，他重申中國(guó)公司在過(guò)去20年中發(fā)生了巨大的變化，“我們公司就像其他公司一樣，首要的驅(qū)動(dòng)力量是經(jīng)濟(jì)利益”，“中國(guó)企業(yè)收購(gòu)尤尼柯后，不可能將它的能源帶回家，這點(diǎn)美國(guó)不必?fù)?dān)心"……向美國(guó)公眾誠(chéng)懇解釋此次收購(gòu)的商業(yè)意圖及交易條款。

　　此外，在整個(gè)過(guò)程中，傅成玉還接受了《華爾街日?qǐng)?bào)》、《華盛頓郵報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《泰晤士報(bào)》等一系列西方重要媒體的采訪，鍥而不舍地向公眾表示其方案“比雪佛龍更優(yōu)厚”、“有信心通過(guò)美審核”，不斷打消公眾疑慮，增強(qiáng)尤尼柯股東的信心。

　　然而在中海油向美國(guó)高層積極游說(shuō)的同時(shí)，其競(jìng)購(gòu)對(duì)手雪佛龍也沒(méi)有閑下來(lái)。為了阻止中海油的收購(gòu)，雪佛龍也啟動(dòng)了強(qiáng)大的游說(shuō)力量，不斷施展拖延戰(zhàn)術(shù)。它的策略似乎是:通過(guò)影響美國(guó)國(guó)會(huì)，讓人們認(rèn)為，中海油的收購(gòu)要約肯定將受到嚴(yán)格而漫長(zhǎng)的審查。這進(jìn)而或許會(huì)使尤尼柯的股東們覺(jué)得，雖然雪佛龍報(bào)價(jià)較低。但快速通過(guò)審查程序令其要約更具吸引力。

　　事后，中海油CEO在反思收購(gòu)失敗時(shí)，意味深長(zhǎng)地說(shuō)了兩個(gè)“想不到”/“役想到雪佛龍運(yùn)用游說(shuō)手段，更加棋高一轉(zhuǎn)”;“沒(méi)想到雪佛龍?jiān)谧杂少Q(mào)易中發(fā)動(dòng)政治資源來(lái)競(jìng)購(gòu)”。可見(jiàn)商務(wù)談判，跨國(guó)中游說(shuō)的重要地位。

　　2. 7. 2熟悉程序和美國(guó)的游戲規(guī)則

　　為了這次，中海油實(shí)際上從2004年年底就進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備.事前對(duì)收購(gòu)的復(fù)雜性估計(jì)得也很到位。中海油的管理層普遍認(rèn)為雖然這純粹是一件商業(yè)案，但由于涉及金額巨大，石油又是敏感的戰(zhàn)略物資，所以對(duì)美國(guó)政治的介入已有預(yù)期。這從中海油負(fù)責(zé)收購(gòu)的管理層背景，對(duì)投資銀行的精心選擇以及院外游說(shuō)公司和顧問(wèn)行的仔細(xì)斟酌都可充分說(shuō)明。

　　首先.此次收購(gòu)的負(fù)責(zé)人—中海油CEO傅成玉獲得美國(guó)南加州大學(xué)碩士學(xué)位，曾在西方石油公司工作多年，非常熟悉美國(guó)的游戲規(guī)則。其次.為確保競(jìng)購(gòu)尤尼柯成功，中海油與大量投資銀行接觸。2005年2月，中海油聘請(qǐng)JP摩根和高盛作為此次收購(gòu)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，詳細(xì)評(píng)估尤尼柯的資產(chǎn)價(jià)值，預(yù)測(cè)收購(gòu)后的發(fā)展前景和將遇到的各種可能的風(fēng)險(xiǎn)，研究整體收購(gòu)尤尼柯隨后出售其美國(guó)資產(chǎn)的可能性。另外，在中海油內(nèi)部獨(dú)立董事強(qiáng)烈反對(duì)收購(gòu)時(shí)，又聘請(qǐng)了投資銀行洛希爾和商業(yè)咨詢公司查爾斯河流協(xié)會(huì)，為達(dá)成的交易提供評(píng)估。可見(jiàn)，對(duì)此項(xiàng)規(guī)模龐大的收購(gòu)，中海油的管理層和獨(dú)立盆事們行事相當(dāng)謹(jǐn)慎。

　　在提出競(jìng)購(gòu)前后，中海油也表現(xiàn)出成熟的一面。2005年4月4日雪佛龍宣布收購(gòu)尤尼柯后，中海油并投有急于競(jìng)購(gòu)。一方面是因?yàn)楣緝?nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一;另一方面，雪佛龍與尤尼柯簽訂有強(qiáng)制條款，如果尤尼柯放棄雪佛龍，則中海油必須額外付出5億美元的違約金。與其和雪佛龍正面競(jìng)爭(zhēng)，不如等在實(shí)際收購(gòu)過(guò)程中，由于政治因素的強(qiáng)大干擾，中海油覺(jué)得向CFIUS提出國(guó)家安全審查無(wú)望通過(guò)時(shí)，才主動(dòng)提出退出收購(gòu)，程序由此中止。盡管中海油收購(gòu)失敗，但縱觀整個(gè)過(guò)程，中海油對(duì)美國(guó)的游戲規(guī)則非常熟悉。

　　2.7.3安排多元化融資渠道，引入國(guó)際資本支持

　　中海油在前幾次成功的海外中，由于涉及的金額較低，基本上全部使用自有資金解決問(wèn)題。但尤尼柯不同，它是美國(guó)的第九大石油公司，在2005年初的市場(chǎng)價(jià)值就達(dá)到110億美元。總資產(chǎn)僅占尤尼柯20%的中海油想百分之百收購(gòu)這個(gè)龐然大物，是一樁典型的“蛇吞象”交易。2004年底，中海油的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示只有17億美元現(xiàn)金，所以完全通過(guò)自有資金來(lái)收購(gòu)根本不可能，只能通過(guò)多種渠道籌集資金。

　　引入國(guó)際資本的支持是中海油此次收購(gòu)又一特色。中海油2001-2004年這4年間，平均營(yíng)業(yè)收人增長(zhǎng)率達(dá)到38%，凈資產(chǎn)回報(bào)率高達(dá)28%。較高的營(yíng)業(yè)收人增長(zhǎng)率和資產(chǎn)回報(bào)率，以及廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，獲得了國(guó)際資本和國(guó)內(nèi)銀行的有力支持。協(xié)助中海油收購(gòu)的高盛和JP摩根公司愿意提供30億美元的長(zhǎng)期債務(wù)融資，中國(guó)工商銀行愿意提供60億美元的長(zhǎng)期債務(wù)融資。

　　中海油作為公司自籌資金30億美元，其母公司中國(guó)海洋石油總公司通過(guò)發(fā)行股票和長(zhǎng)期次級(jí)債形式的貸款共籌集資金70億美元。中海油通過(guò)各種商業(yè)融資方式，順利籌集到所需資金190億美元，具體來(lái)源見(jiàn)表2-4所示:

　　中海油2005年中期報(bào)告顯示，總資產(chǎn)為1 047億元人民幣，總負(fù)債為397億美元，資產(chǎn)負(fù)債率為37.92%，比2004年略有下降。如果成功，按照資金的來(lái)源情況，其資產(chǎn)負(fù)債率將升高到57.53%，比同類企業(yè)高出不少，但考慮到的發(fā)展前景.尚在中海油的承受能力之中。